自2010年下半年开始，四川地板界感到前所未有的压力。大多数地板企业还没有来得及品味2010年上半年丰收的喜悦，就被下半年的惨淡业绩压得喘不过气来。“2010年终盘点，上半年和下半年平衡下来还不算太差，但2011年将面对更大的生存压力，苦日子还在后面。”这是一位地板老总在接受记者采访时的感叹。

对2011年 四川地板走势的预言并不难。事实上，今年上半年许多地板品牌销量持续走低，至今还没有看到复苏的迹象。造成这种局面的原因有许多，国家的宏观调控政策、商 品房成交量的急速下滑、金融系统的银根紧缩、地板企业的过度竞争等等。面对如此严峻的市场环境，地板企业该采取怎样的应对之策？谁又将在新一轮角逐中冲出 重围？本刊记者日前采访了四川本土地板品牌——远照地板董事长张兆勇先生，以期抛砖引玉，为业界提供一种新的决策参考。

发挥本土品牌优势

远照地板迎难而上

远照地板是四川**早的本土地板品牌之一，屹立四川市场十年有余。张兆勇表示，市场环境越恶劣，市场竞争越残酷，四川本土地板品牌越具有竞争优势。2011年对地板企业是一个严峻的考验，但远照地板不会惧怕，更不会退缩，相反，远照地板将采取积极的市场应对策略，迎难而上，充分发挥本土地板品牌优势，抢占更多市场份额。

事实上，从**近几年的市场发展走势看，除了极少数外来品牌得益于成功的品牌运作而在川有所发展之外，更多的外来品牌处于固守原有的市场阵地而没有获得突破性发展，而不少在四川OEM的外来品牌借助本土优势获得长足发展，四川本土品牌自然获益**大。一位不愿透露姓名的地板老总称，地板从江苏运往四川，正常运输成本在4.5元/平方米，如果需要散件发货，运输成本将达到9元/平 方米。这样高昂的物流成本导致外来品牌在市场竞争中处于劣势。另一位曾在四川地板界打拼十余年的老总称，外来品牌不得不面对一些不确定因素导致的经营风 险，比如厂部营销政策调整太快、总代理商的人事调整等等，使许多原本可以发展得很好的品牌日渐衰落。而四川本土品牌一般不在川设置总代理商，由厂家直接经 营四川市场，政策的延续性较好，从而有利于四川本土品牌的持续发展。

张 兆勇认为，远照地板作为四川本土品牌，不仅拥有物流成本优势、品牌沉淀优势，**重要的是形成了一套严密的生产销售管理体系，战略规划明确稳定，市场营销策 略适应四川市场发展需要，十余年来稳步发展，实现了原始资本积累，并打造出一支过硬的营销团队，所有这些都足以支撑远照地板迎接挑战，走得更远。

调整产品结构

以销定产扩大销量

市场博弈，如逆水行舟，不进则退。作为四川的“老品牌”，如何突破自身发展瓶颈，让企业能够与时俱进，这不仅仅是困扰远照地板的问题，而是困扰一批成熟品牌的问题。

张 兆勇坦言，“老品牌”虽然有很多品牌优势，比如**度和影响力的沉淀，比如营销体制的相对完善等等，但“老品牌”仍然需要面对诸多挑战，比如产品结构的调 整，企业营销策略的创新等等。如果“老品牌”不能很好地实现创新，不能根据当前的市场环境作出战略上的调整，“老品牌”也会面临被淘汰的一天。

张 兆勇表示，许多“老品牌”基于相对稳定的市场销量，一般不愿去冒险创新，久而久之，产品结构可能跟不上市场发展需要，企业的营销策略也可能陈旧落后。这种 “温水煮青蛙”的效应**终导致“老品牌”日渐衰落。远照地板意识到创新对企业命运的重要性，近年来不断采取积极有效的改革举措，从而保持了远照地板品牌的 市场地位。

据悉，远照地板在2010年 下半年进行了大幅度的产品结构调整，使远照地板更加时尚，更加迎合年轻消费者的心理需求。到今年上半年，远照地板产品结构调整逐渐显现成效，消费者对远照 地板的接受度大幅提升，进店签单率不断提高，尽管今年市场宏观环境并不太好，但远照地板销售量仍在去年基础上出现较大幅度增长。

张兆勇称，地板产品的升级换代不是一个简单的花色取舍问题，而是一个投资战略问题。远照地板为全面进行产品结构调整，去年投资新增多台地板生产设备，使远照地板的生产技术和生产规模进一步得到提升，产品结构从根本上实现了大转型。

加强团队建设

激励机制迸发竞争活力

僵化的用人体制可能是制约企业发展的**大障碍。今天的地板行业，在人力资源成本和市场环境上都有了非常大的变化，如果仍然沿袭前几年的用人体制，势必导致人才流失，企业团队失去活力，**终导致企业发展越来越被动。

张 兆勇说，企业经营得好与坏，归根结底还是人的问题。只要把人的问题解决好，使企业团队充满生机与活力，企业就没有客服不了的困难，企业就会得到健康持续的 发展。为此，远照地板今年初对人才结构和激励机制进行了大力改革，紧紧围绕如何发挥员工的主观能动性、如何调动管理层的积极性做文章，一切以市场业绩为导 向，给员工留足上升和发展空间。

新 政策出台后，远照地板的管理团队焕发出新的活力。一位销售主管说：“新的激励机制对我们触动很大，现在我们充满干劲，因为只要我们做得好，我们的个人收入 会增加许多，而且我们对企业的明天充满希望。”据悉，远照地板过去仍有相应的激励机制，但随着今天人力成本的提升，过去的激励力度相对较弱，干好干坏差距 不大，大锅饭的意味比较浓。而新的激励制度拉大了员工的收入差距，能够使优秀员工的价值得到充分的体现。如今，远照地板营销团队主动深入市场，为各地经销 商进行周到细致的服务，帮助各地经销商提升销量，得到远照商家的普遍赞誉。

创新终端促销

加盟商坚信远照有希望

地板行业的营销创新似乎进入了死胡同，近年来再也没有多少营销上的创新之举。然而远照地板在终端促销上推陈出新，捷报频传。

今年5·1促 销活动，远照地板推出“购远照地板，刮千万彩礼”的促销方案。该促销方案引入彩票博奖的方式，凡购买远照地板的客户，均有机会得到一张“刮刮奖券”，刮开 奖券即可中奖，奖品设有空调、液晶电视化、电饭煲等。由于该活动的客观公正性，得到了广大消费者的积极响应，促销活动取得圆满成功。

在 今年的四川地板节上，远照地板通过大量群发促销短信的模式，吸引了大量消费者前来咨询，订单数量在地板节上位居前列。远照地板的销售负责人称，短信促销模 式并不新鲜，关键是如何编辑短信内容。这次短信促销活动，远照地板在短信内容上进行了大胆创意，结果取得出乎意料的成功。

张兆勇称，一个地板品牌的活力关键是看在终端市场的表现力。远照地板通过营销创新，大大提升了远照地板在消费群体中的关注度，同时也提升了远照地板在终端的表现力，从而使远照地板得以上升到一个新台阶。

由于远照地板在终端营销上的创新举措不断，使远照经销商在市场竞争中抢占先机，销量不断增长，许多远照经销商纷纷表示，当初选择远照地板没有错，现在生意越来越好，这和远照地板不断创新的营销策略息息相关。

据悉，远照地板今年上半年就新增11家品牌专卖店，加盟经销商十分看好远照地板的发展。一位远照地板经销商说，远照地板正处于二次创业阶段，能够搭上这趟财富列车是自己的荣幸，相信远照地板会越做越辉煌。